Faz parte da vida do empreendedor perder o sono vez ou outra. É normal, já que são inúmeros os desafios de quem topou o nobre desafio de empreender.

Mas dentre os vários motivos que podem levar a esse tipo de insônia, boa parte deles podem ser resolvidos com a combinação “informação correta + prática contínua”, como é o caso da formação de preços para produtos e serviços, um assunto que costuma gerar confusão na cabeça de muitos empresários.

E falando sobre precificação, a justificativa à relevância do assunto para a saúde do negócio e às consequências possíveis ao ignorar a formulação adequadas de preços. A precificação correta é mais importante do que a venda, pois se o empresário precificar seus produtos e serviços com margem negativa, quanto mais vender, maior será o prejuízo.

Apesar de parecer pouco provável um sucesso de vendas se tornar prejuízo, isso é bastante comum nas empresas que não têm controle das receitas e despesas e não compreendem como elaborar a precificação. “O fator preço é um dos mais importantes para o sucesso do varejo, mas também do mercado de alimentação fora do lar.

Há segmentos em que a “briga” acontece por centavos, e a precificação correta faz toda a diferença no resultado da empresa”, declara Claudia Osna, professora de varejo digital do Centro Universitário Internacional Uninter.

Foco nas informações

Uma das principais informações que o empresário precisa ter em mãos ao pensar na formação correta de preços são os custos fixos e variáveis do negócio. “Os custos fixos são as despesas que, independente das vendas, não têm variação.

São compromissos assumidos, como, por exemplo, aluguel, conta de luz, internet, folha de pagamento, contador, sistema de gestão, entre outros. Os custos variáveis, assim como o próprio nome diz, variam conforme o aumento das vendas, como impostos, comissões e mercadorias compradas para revenda ou despesas para a elaboração do serviço prestado”, afirma o especialista em gestão de negócios e sócio da Prosphera Educação Corporativa, Haroldo Eiji Matsumoto.

Os fatores mercadológicos, como a concorrência e a compatibilidade do preço com o mercado, também influenciam diretamente a precificação. “Há muitos anos, na era industrial, eram calculado os custos dos produtos e serviços, e depois inseria-se o lucro desejado e tínhamos o preço de venda. Hoje, com a concorrência, o empresário deve analisar tanto o preço do mercado, quanto o preço praticado pelos concorrentes mais próximos para se manter competitivo, ou o produto ficará parado na gôndola. Claro que, além do preço menor, é possível agregar valor ao produto/serviço e conseguir cobrar um valor superior aos concorrentes, porém desde que o cliente valorize esse diferencial. Caso contrário os custos vão ser aumentados e ficará ainda mais difícil vender”, declara Haroldo Eiji Matsumoto.

“O maior erro ao precificar é simplesmente copiar o preço final do concorrente. O empresário acaba fazendo algo sem ter ideia dos custos da operação do concorrente, nem da sua margem de lucro. A regra é: seja exigente quando se trata do financeiro da sua empresa. Tenha total controle de quanto vende, como recebe, quais são os custos envolvidos, tudo nos mínimos detalhes. Controle com atenção o fluxo de caixa com conciliação bancária, veja as sazonalidades do setor, controle seu estoque e capital de giro necessário, faça orçamentos semestrais e anuais e, desta forma, terá condições de fazer o cálculo de preço corretamente e saber se tem lucro ou se está, no jargão do mercado, “pagando para trabalhar”, orienta.

Colocando em prática

Depois de ter essas informações em mãos, o próximo passo é definir a margem de lucro, ou seja, o percentual que será acrescentado aos custos totais, formando o preço final do produto ou serviço. É essa margem que definirá qual, de fato, será a lucratividade em cima da venda. Sem ela, apenas pagam-se os custos de manter a empresa funcionando, mas não há lucro.

Uma forma bastante simplificada de realizar a precificação é somar os custos totais (custo do produto ou serviço, despesas fixas e variáveis) com a margem (percentual) de lucro desejada.

No entanto, existem diferentes métodos e fórmulas para determinar o preço de forma mais apurada. “O método mais comum no segmento de varejo é o índice conhecido como mark-up, em que determinamos os custos fixos e variáveis e estipulamos uma margem de lucro desejada. Feito esse cálculo você terá um mark-up multiplicador ou divisor. Basta aplicar no custo da mercadoria adquirida para revenda”, explica o especialista em gestão de negócios, Haroldo Eiji Matsumoto.

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