Vendas

Vendas | Prosphera Educação Corporativa

Treinamento de Vendas

Após anos atuando em empresas, percebemos uma imensa necessidade de capacitar os vendedores de acordo com o segmento de atuação da marca. Também é primordial que os vendedores conheçam bem o perfil do público-alvo, os produtos e serviços que são ofertados e até os valores da companhia. Apesar de não parecer, identificar os valores da empresa é importante, porque os profissionais devem representar adequadamente a sua imagem no mercado, além de otimizar a quantidade e o valor das vendas.

Nossa proposta, com esse treinamento, é identificar possíveis problemas na área comercial e preparar o treinamento de vendas conforme o nível da equipe. A experiência do nosso time de consultores especializados em vendas identificou 6 problemas que diminuem o desempenho da equipe de vendas: capacitação, objetivo, motivação, remuneração, recursos e gestão.

Vamos falar sobre cada um desses pontos?

– Capacitação da Equipe de Vendas

Trata-se do conhecimento a respeito do produto e/ou serviço comercializado pela empresa. A falta de domínio a respeito do produto gera insegurança do vendedor ao tirar dúvidas ou explicar para o cliente as características e benefícios do que está sendo vendido. Ao mesmo tempo, gera no cliente a desconfiança em comprar de quem não domina o próprio segmento de atuação. Além disso, sem a capacitação em negociação e técnicas de vendas, muitos vendedores não recebem o conhecimento nem levam essa experiência em seu curriculum, dificultando a abordagem, negociação e conclusão de novas vendas.

– Objetivo dos vendedores

A falta de metas e objetivos faz com que os vendedores não foquem em atividades que realmente tragam os resultados esperados. Metas acima da possibilidade geram frustração e metas abaixo geram prejuízo, pois subutilizam os recursos econômicos e financeiros da empresa. Assim, mensurar qual o potencial de vendas do time e distribuí-lo entre os vendedores – de forma que considere a capacidade, histórico e experiência de cada um – são ações fundamentais para atingir os objetivos de vendas da empresa.

– Motivação

Como dono da empresa, você pode até ameaçar o vendedor que não atingir os resultados determinados com uma demissão, mas esse tipo de coação esgota o emocional do vendedor e aumenta o stress, consequentemente, leva o colaborador ao absenteísmo e a muitos outros problemas. Por isso, deve-se criar um ambiente e situação em que a motivação possa fluir de dentro para fora de cada vendedor. Neste momento, o gestor tem o papel de ajudar o time a encontrar o caminho, além de estimular no vendedor o desejo de obter êxito em suas vendas.

– Remuneração

Será que o valor do salário fixo e a comissão paga são adequados para cada vendedor? Se eu pagar a mais trará mais vendas? Se não vender, o que acontece com a remuneração do vendedor? São muitas perguntas que devem ser analisadas de acordo com o mercado e estrutura da empresa, pois há uma grande variação entre os diversos segmentos da nossa economia. O importante é que essa remuneração seja sustentável para a empresa ao longo do tempo com o aumento das vendas e estimulante para o vendedor buscar um resultado cada vez maior e melhor sem se acomodar.

– Recursos

Resolvida a questão da motivação e da remuneração e determinados os objetivos, precisamos verificar se há recursos suficientes para que haja um bom desempenho por parte dos vendedores. Equipamentos como computador, sistema e mobiliário; ruído e temperatura do ambiente, iluminação, clima organizacional, políticas comerciais, tabelas de preço, materiais de apresentação, acesso a uma gerência de apoio e autodesenvolvimento são alguns dos recursos que não devem faltar para uma equipe de vendas.

– Gestor

A equipe precisa de um gestor para que possa mostrar o caminho, identificar os problemas e ser um facilitador do aprimoramento das competências e habilidades de cada vendedor. Um bom gestor quer que seu desempenho seja medido pelo desempenho da sua equipe. Inclusive, o gestor não pode ser um vendedor comissionado, pois tende a levar as melhores vendas para si. Ele deve ter experiência sobre o mercado e, acima de tudo, ser um excelente vendedor para falar com propriedade e ter o respeito da equipe de vendas.

– Treinamento de Vendas da Prosphera Educação Corporativa

Como os clientes enxergam sua empresa? Por que eles compram? O que mais gostam de seus produtos e serviços? O concorrente faz igual ou melhor? Para iniciarmos um treinamento de vendas é preciso começar com as pesquisas e levantamento de informações. No programa de marketing e vendas com o treinamento da Prosphera, a pesquisa é aplicada para buscar consistência e subsidiar o planejamento.

Após as pesquisas, desenvolvemos as atividades e capacitação para as equipe de vendas e para o gestor do time. Nosso treinamento pode ser aplicado para treinamento de vendas no varejo, indústria, serviço e agrobusiness, além de ser desenvolvido atendendo cada característica de mercado. Já atendemos clientes dos segmentos de distribuidoras, turismo, recursos humanos, academias, dentais, reflorestamento, clinicas médica e terapêutica, vidraçaria, equipamentos, transporte, transformação plástico, energia, automação, informática, buffet, importação, faculdade, limpeza, uniforme, presentes, idioma, suplemento, bijuteria, EPI, revestimento ACM, fotografia, tecnologia da informação, pizzaria, advocacia, eletrônica, controle de acesso, promotora e contabilidade.

– Negociação

Para a prática de negociação, fazemos simulações e promovemos dinâmicas de treinamento de vendas usando informações reais de cada empresa, permitindo ao participante utilizar situações do dia-a-dia para conduzir as próprias negociações e obter o aumento de vendas. A experiência do nosso consultor ao aplicar, para mais de 600 empresas, treinamentos de vendas do Sebrae, permitiu conhecer e desenvolver as melhores técnicas para cada situação.

Também podemos utilizar jogos para treinamento de vendas. Neste caso, as dinâmicas são preparadas para explorar o perfil de cada vendedor, analisar seus pontos fortes e fracos, criando uma agenda de desenvolvimento coordenado pelo gestor.

– Desenvolvimento da Equipe de Vendas

Abaixo, listamos os temas para treinamento de vendas que sugerimos:

– Argumentação de vendas;

– Negociação ganha-ganha;

– Vendas por redes sociais, whatsapp, e-mail e telefone;

– Vendas corporativas para mercado B2B;

– Formação de equipe de vendas;

– Gestão Comercial de Vendas.

Oferecemos um treinamento de vendas on-line e gratuito para que conheça algumas técnicas e ferramentas utilizadas na força de vendas de muitos clientes da Prosphera. Esse treinamento foi veiculado ao vivo na TV Creci para mais de 1500 pessoas. Clique Aqui para ver mais.

Baixe aqui o slide do Treinamento de Vendas que utilizamos na introdução, online e gratuito.

Recomendação: equipe comercial de vendas internas e externas.

Nível profissional: vendedores, atendentes, balconistas, operadores de telemarketing e equipe de linha de frente.

Palavras-chaves: planejamento, técnicas de vendas, objeções, criatividade, desempenho e objetivo.

Técnicas: teórica e vivencial.