Inside Sales e Field Sales

Inside Sales e Field Sales

O Inside Sales modificou muito a relação vendedor/cliente. Ferramentas como o WhatsApp, Skype, salas virtuais, e-mail conseguiram aproximar as equipes de vendas com o público.

As vendas consultivas aumentaram em quantidade e qualidade sendo que todo tipo de informação pode ser obtido qualquer hora e em qualquer parte do mundo.

A abordagem aos prospects mais tradicional é a presencial, também chamada de Field Sales. Onde há o encontro pessoal entre vendedor e prospect para a apresentação do produto/serviço, a negociação e o fechamento.

Todas as empresas querem vender. Porém, boa parte delas ficam refém do acaso. Hoje temos a intenção de mostrar a você as diferenças entre Inside Sales e Field Sales e como elas podem ajudar a sua empresa.

PNL – PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

Um vendedor Inside Sales não enfrenta problemas que provavelmente um vendedor Field Sales precisa se preocupar.

A negociação olho a olho é um deles. Em uma conversa com telefone, por exemplo, a maior preocupação que um vendedor Inside precisa ter para gerar empatia é saber usar o tom de voz.

Ao contrário que um vendedor Field Sales precisa prestar atenção e saber interpretar todos os sinais que o Lead está passando. Desta maneira, perceber um momento de agitação ou calma é essencial para direcionar o discurso comercial.

Caso o Lead esteja impaciente, o vendedor deverá ser mais objetivo e ir direto ao ponto.

FIELD SALES | VENDA PRESENCIAL

É a forma de vendas mais tradicional, quando um vendedor se desloca até o cliente para apresentar o produto e negociar sua comercialização. Em vendas com tíquete alto, o Field Sales é amplamente usado.

Desta maneira, a Field Sales deve ser feita por vendedores que tenham total domínio do produto e suas vantagens. Deste modo, exige que os profissionais sejam bons comunicadores e devem ser muito bem apresentáveis.

Vantagens:

• Taxa menor de reagendamento: É mais difícil desmarcar um compromisso presencial
• Gera relações profundas: O contato humano se converte em empatia e relação de confiança no âmbito comercial
• Mais adequado: Para produtos que necessitem de demonstração de uso e não estejam na nuvem

Desvantagens:

• Tíquete Alto: Os custos de deslocamento, estadia e tempo investido aumentam o CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
• Menos troca de informações: O ciclo de vendas se torna mais longo, o que pode atrasar o retorno sobre o investimento (ROI).

INSIDE SALES | VENDA REMOTA

Ao contrário da Field Sales, que são presenciais, as Inside Sales são realizadas à distância. Recebem esse nome pois são feitas dentro da empresa, sem a necessidade do deslocamento do vendedor.

É considerada uma abordagem mais recente, pois se popularizou a partir dos desenvolvimentos de ferramentas de comunicação atuais como Skype, WhatsApp, Hangouts, Zoom. As ligações telefônicas também fazem parte dessa modalidade, e utilizadas com alguns softwares, se tornam muito mais eficientes pela possibilidade de consulta rápida aos dados do cliente e histórico.

Vantagens:

• Diminuição de custos: Menos gastos com deslocamento, estadia e tempo de serviço dos vendedores
• Maior volume de reuniões: Otimização do tempo, equilibrando reuniões com novos Leads e reuniões follow-up
• Mais eficiente: O vendedor consegue se preparar melhor em sua respectiva estação de trabalho
• Proximidade com pré-vendedores, vendedores e gerentes: Facilita a troca de informações e solução de dúvidas

Desvantagens:

• Maior taxa de reagendamentos: Costuma tratar a venda remota como um “compromisso menor”
• Em alguns casos, não elimina o encontro presencial: Existem modalidades de venda que exigem pelo menos uma reunião pessoal com o prospect. De qualquer forma, a Inside Sales “prepara o terreno” para que Field Sales possa entender o real potencial de compra do Prospect.

A Prosphera Educação Corporativa oferece à sua empresa treinamentos de vendas, com o objetivo de criar um ambiente de cooperação e aprendizagem. Desta forma, equipes aprendem novas técnicas e abordagens, melhorando o serviço prestado, a qualidade da venda e a fidelização do cliente.

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