Como aumentar as vendas no início do ano?
Mudança de governo, férias coletivas, ressaca de confraternização e agora vamos começar tudo de novo. As vendas, para uma boa parte dos empresários, começaram a dar sinal de melhoria em outubro de 2018. Aqueles clientes que estavam postergando suas compras, agora pedem para atualizar orçamentos e propostas.
Mas como aumentar as vendas no início do ano? Sempre há dúvidas quanto ao que pode ser feito, como estruturar e quais investimentos em vendas fazer para atrair novos clientes. Também existe a preocupação com reforço ou redução do time de vendas.
Vamos aos passos para poder responder essas questões:
- É sempre bom verificar o histórico de vendas dos últimos meses e analisar a sazonalidade das vendas mês a mês. Há segmentos que aumentam as vendas no primeiro trimestre do ano e outros que reduzem. Verifique qual é o comportamento do seu mercado;
- Consulte junto às fontes de informação do seu segmento qual foi a taxa de crescimento de vendas dos últimos 5 anos. Você pode conseguir esse dado em estudos de mercado, sindicatos, associações do setor ou na mídia especializada. Com essas taxas em mãos, veja se está em declínio, estabilizada ou em crescimento. Esse será um sinal se você deve aumentar ou diminuir a expectativa para o próximo ano.
- Fique de olho nas oportunidades e ameaças. A legislação em vigor do seu segmento vai mudar? Existem novos concorrentes ou o maior concorrente está se unindo a outras empresas do setor? Como está seu consumidor, mudou ou manteve as preferências? A expectativa é de crescimento do PIB em 2,5% para 2019. Você deve comparar este dado com o do seu setor, pois a economia deve apresentar retomada do crescimento.
- Desempenho das vendas por departamento ou por pessoa. Com base nas informações anteriores é hora de estabelecer o objetivo anual de vendas. Por exemplo, no último ano a empresa vendeu R$ 10,2 milhões. Se meu setor vem retomando o crescimento, no ano anterior foi de 3% e a estimativa do PIB 2,5%, então a estimativa é que tenha um crescimento de 4,15 %, descontado 1,35% do PIB dos 3% do ano anterior. É uma conta simples e não leva em consideração diversos fatores, mas, a princípio, ajuda a empresa a ter uma ideia – de acordo com o mercado – do quanto cresceria naturalmente. Agora, se posso crescer 4,15% sem esforço, quanto pode ser investido nas vendas e qual o retorno esperado?
- No exemplo acima, vamos colocar como objetivo o crescimento de 5% mais 4,15% do mercado. Então, teremos 9,15% em cima dos R$ 10,2 milhões do ano anterior. Assim, o objetivo é atingir R$ 11,13 milhões neste ano.
- Desdobramento. Se tenho esse valor, vou verificar se conto com recursos suficientes para atingir esse objetivo. O primeiro ponto é equipe. Se tenho 10 vendedores e eles conseguem vender R$ 90.000,00 em média, terei que contratar no mínimo mais 1 vendedor para absorver a meta deste ano.
- Se investi R$ 204.000,00 (2% do faturamento bruto) em marketing e vendas para geração de leads, aumento de ticket médio ou lançamento de novos produtos, então, devo acrescentar no meu orçamento deste ano novo o investimento nesta verba a fim de obter o crescimento esperado.
- Plano de ação. Agora com o objetivo, as metas por vendedor e o investimento disponível para marketing, chegou a hora de criar nosso plano de ação. O que, como, em que quantidade e qualidade e quais serão os responsáveis em qual período para que as coisas aconteçam?
- Treinamento da equipe. Invista tempo e se dedique com seu gerente comercial às estratégias e objetivos com a equipe. Prepare-a nos itens que você verificou que precisam melhorar, seja em conhecimentos técnicos do produto ou serviço ou na habilidade de prospecção e conversão de vendas.
- Acompanhe o time e faça reuniões individuais para orientar os vendedores. Se a estratégia inicial der certo, parabéns! Continue a aprimorar e mantenha-se firme no objetivo. Se a estratégia não estiver gerando o resultado esperado, aja rapidamente para testar outras alternativas. Não deixe o tempo avançar sem mudanças efetivas.
É claro que mesmo seguindo esses passos, na prática acontece de tudo: vendedores podem estar desmotivados ou ser assediados pela concorrência; o fornecedor muda a regra do jogo e você perde competitividade; aqueles dois grandes concorrentes se unem e, com a escala, têm condições e preços melhores; a logística ou produção não estavam preparados para o aumento de vendas; o gerente comercial pediu demissão; a demanda começou a despencar sem motivo aparente. Enfim, um ou outro fator pode acontecer ou todos podem ocorrer ao mesmo tempo.
Mantenha-se firme, pois o planejamento inicial para aumentar suas vendas neste ano foi desenvolvido com informações e você, dentro da sua empresa, tem pleno controle. Eu tenho absoluta certeza que todos – eu digo todos os percalços que aparecerem como obstáculo – serão superados por você. No final do ano, sua empresa atingirá o crescimento real de 5%.
Minha certeza vem do experimento desta técnica em mais de 300 empresas que estiveram conosco em consultoria. Fizemos isso muitas vezes e em 80% delas obtivemos muito mais de 5% de crescimento. É muito mais prática do que teoria. Funciona!
Se você chegou até aqui, desafio que execute esse planejamento de aumento de vendas no próximo ano e me conte, logo depois do primeiro trimestre, se está dando o resultado esperado ou não.
Poucas pessoas têm a coragem e a determinação para tirar o achismo do vocabulário e começar a fazer as atividades da empresa com base em conhecimento e informação. Você pode e, tenho certeza, irá obter o crescimento que procura.
Vamos prosperar! Você merece por tudo que fez até aqui!
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